eCommerce im Banne der Synapsen
Die Neurowissenschaft beschäftigt sich mit Prozessen im menschlichen Gehirn.
Mit Hilfe von Kernspintomographen versuchen die Wissenschaftler herauszufinden, wie unser Gehirn arbeitet, welche Zusammenhänge es zwischen den einzelnen Regionen des Gehirns gibt und welche Schlüsse daraus zu ziehen sind.
Ein Aspekt dieser Forschungen ist das Neuromarketing. In diesem Nebenzweig werden zum einen speziell menschliche Kaufgewohnheiten erforscht und zum anderen, wie diese nachhaltig beeinflusst werden können.
Ein Kunde wird bei einer Kaufentscheidung, neben emotionalen Impulsen, vom Unterbewusstsein gesteuert. Genau diesen Umstand machen sich Neuromarketeer zu Nutze, um potentielle Kunden dahingehend zu motivieren, ein bestimmtes Produkt einer konkreten Marke zu erwerben.
Emotionen Steuern den Kauf
Die meisten Kaufentscheidungen werden emotional getroffen, das haben Werber und Marketeer schon länger erkannt und versuchen auf unterschiedlichsten Wegen Kaufentscheidungen nicht nur zu beeinflussen, sondern langfristig zu festigen.
Das gilt für Instore-Werbung in Kaufhäusern, Werbespots und Printwerbung, sowie Online-Werbung und eCommerce.
Gerade in Onlineshops ist es wichtig geworden, neurowissenschaftliche Ergebnisse in die Gestaltung der Shops mit einzubeziehen, da diese gegenüber dem stationären Handel den großen Nachteil haben, kein haptisches Erlebnis bieten zu können. Dem potentiellen Kunden fehlt die Möglichkeit anzufassen, zu schmecken oder riechen zu können.
Worauf kommt es an?
Bei der Betreibung eines Onlineshop, ist man gut beraten, sich nicht nur auf Online-Marketing Aktivitäten zu konzentrieren, um ein möglichst hohes Ranking bei Suchmaschinen zu erreichen.
Suchmaschinenoptimierung ist wicht, jedoch nur ein Teil des Pakets. Die Auffassung, das Verkaufen sei gar nicht zu verhindern, wenn man vordere Ränge in den Suchmaschinen einnimmt, stimmt leider nur zum Teil, da erst in dem Moment wo der Kunde die Seite besucht, der Kampf um die Kaufentscheidung beginnt. Hierbei ist der Markt ist sehr groß. Wer eine undurchdachte Strategie auf seiner Seite verfolgt, verliert den Kampf um den Kunden, oder besser gesagt, um seine Entscheidung. Hierbei ist besonders ein emotionales Einfangen wichtig.
Der Unterschied zwischen Wahrnehmung und Aufmerksamkeit
Das Gehirn ist eine strategisch gesteuerte Arbeitsmaschine. Es ist in der Lage Unmengen von Informationen zu verarbeiten und einen Teil davon nachhaltig zu speichern. Dabei trennt es relevante Informationen von unrelevanten Informationen. Unrelevante Informationen können für Neuromarketeer jedoch sehr relevant werden.
Neuromarketing im Online Shop
Um die Grundsätze des Neuromarketings im eigenen Onlineshop auszunutzen, sollten einige Grundelemente beherzigt werden, um an die Emotionalität der Kunden andocken zu können. Sprich: Ihnen ein gutes Gefühl zu vermitteln, und zwar vor, während und vor allem nach dem Kauf! Vertiefung bietet hier Fachliteratur wie beispielsweise das Buch „Neuromarketing“ vom Haufe Verlag.
Texte nur kurz und prägnant halten! Lange Texte und Beschreibungen müssen gelesen und verarbeitet werden. Das kostet das Gehirn enorme Kraft und führt schnell zu Ermüdung! Der Leser verliert bisweilen das Interesse und klickt weiter. Bei längeren Texten sind Zwischenüberschriften sinnvoll. Das erleichtert das Skimming der Inhalte.
Lassen sie Bilder Geschichten erzählen! Bildkombinationen von Produkt und zugehörigen Allgemeinmotiven können ansprechend für ihre Betrachter wirken und, wenn gut gemacht, eine kleine Geschichte erzählen! Geschichten verkaufen ein Produkt, denn der emotionale Bereich im Gehirn wird angesprochen und das gelingt mit diesen Kombinationen schnell.
Üben Sie sich in der Kunst des Weglassens! Die Darstellungsfläche eines Bildschirmes ist beschränkt. Lassen Sie nicht zu viele Einzelprodukte auf den Spitzenplätzen drängeln! Die schiere Vielfalt an Produkten auf einer Shopseite verwirrt und verunsichert den Betrachter. Die Auswahl an möglichen Alternativen lässt ihn die Kaufentscheidung hinterfragen und er schaut möglicherweise noch woanders nach.
Möglichst wenig Ablenkung auf dem Schirm! Überbordende Navigationsfelder oder Werbeeinblendungen führen nur zur Ablenkung vom Wesentlichen. Der Kunde sucht ein bestimmtes Produkt das ihn interessiert. Schalten Sie alle störenden „Nebengeräusche“ nach Möglichkeit ab. Er soll sich ganz auf seinen Wunsch konzentrieren können.
Nutzen Sie die Angst vor Verknappung! Durchgestrichene Preise oder Darstellung von Verfügbarkeiten fördern den Wunsch noch schnell zuschlagen zu können. Rabatte sind für Kunden ein starkes Kaufkriterium. Wann immer er der Meinung ist, einen besonders guten Kauf getan zu haben, wird sofort das Belohnungssystem im Gehirn aktiviert und im Besten Falle wird der Kaufimpuls erneut ausgelöst.
Fazit
Durch Neuromarketing lassen sich im eCommerce weitere Umsatzpotentiale ausschöpfen.
Nutzen Sie die Erkenntnisse aus der Neuroforschung und setzen Sie sie auf Ihrem Internetauftritt um. So können Sie mit Hilfe des Neuromarketing Ihren Kunden ein gutes Gefühl verschaffen- und auf gute Geschäfte hoffen.
Dieser Post entstand mit freundlicher Unterstützung vom Haufe Verlag