Dieser Beitrag soll eine kurzen Einblick in mögliche Ziele eines B2B Online-Shops aufzeigen. Wer nun denkt ganz klar (nur) Umsatz, der sollte nochmal nachdenken.
Ein B2B Online Shop ist ausdrücklich viel mehr als rein ein Online Shop zum reinen Verkaufen.
Dazu der Vergleich mit einem stationären Geschäft. Jeder normaler Unternehmer würde in einem Raum/Gebäude mehr machen als zu verkaufen.
Das fängt bei Werbung an, in Form des Designs der Räume und geht über Kundenservice, Beratung, Marktanalysen und vieles mehr. Ein Online Shop oder auch Ladenlokal ist und muss die Ausgangsbasis für eine Fülle an Möglichkeiten sein.
Genau dies (und noch viel mehr) kann ein Online Shop im B2B-Umfeld
Hier eine Auswahl möglicher Ziele als Einstieg:
- Verkauf von Produkten
- Verkauf von Servicen/Dienstleistungen(!)
- Bewerben von Produkte/Services
- Informieren über Themen
- Dominierung von Google zu bestimmten Themenbereichen
- Erhebung von Umfragen
- Generierung von E-Mail Kontakten
- Generierung von Neukunden-Kontakten
- Verteilung von Flyern, Prospekten,…
- Auswertung von Kundeninteressen
- Abwicklung von Servicefällen
- Imagebildung bzw. Förderung
- Innovative Service und Funktionen
- Vorstellen des Unternehmens, neuer Standorte
- Vorstellen von Mitarbeitern
- Informationen zu aktuellen Themen
- […]
Systematisch den Zielen nähern …
Wenn wir uns dem Thema nun etwas systematischer nähern wird, die ganze Tragweite der Möglichkeiten besser bewusst. Und spätestens dann, sollten die Ideen nur so sprudeln.
Einen riesen Vorteil haben hier natürlich Unternehmen die bereits Seite Jahren oder womöglich seit Generationen am Markt aktiv sind. Diese wissen normalerweise sehr genau wie Ihre Kunden und auch Neukunden „offline“ ticken. Worauf diese Wert legen, was überhaupt nicht geht und was schlicht getestet werden müsste. Daher ist besonders für den Mittelstand ein B2B Online Shop mehr als nur ein flüchtiger Gedanke Wert.
Hier eine Unterteilung der Ziele in Gruppen
(1) Abwicklung von Bestellungen – Bestellsystem
Das simpelste ist das reine Abwicklen von Bestellungen. Statt das der Kunde Ihnen ein Fax schickt oder Ihren Innendienst „belästigt/blockiert“ geht der Kunde schlicht in einen simplen Shop, findet dort seine Produkte und bestellt darüber.
Der Kunde kann so 24/7 bestellen. Egal welcher Wochentag, Feiertag oder auch Uhrzeit. Der Kunde kann schlicht immer seine Bestellung bequem und sicher abgeben.
Großer Vorteil ist weiter, statt dass der Innendienst die Arbeit macht und die Bestellungen erfasst, macht dies der Kunde für Sie. Und dazu werden statt 2 Personen (Innendienst + Kunde) nur noch eine Person „belastet“.
Ihr Innendienst erhält die Bestellung kann kann diese bequem abarbeiten ohne laufend durch Anrufe von Kunden „gestört“ zu werden. Die so gewonnene Zeit kann in die Betreuung von A-Kunden oder Klärung von unklaren Bestellungen sowie schlicht bessere Kundenbetreuung investiert werden.
Die ist die elementarste Form eines B2B Online Shops und ein super Start in die Digitalisierung und Thema Internet.
(2) Verkaufen
Dies ist bei einem Online Shop, dass offensichtliche Ziel aber auch gleichzeitig fast schon das unwichtigste.
Wenn der Shop an anderen Stellen total versagt ist es unmöglich, dass der Shop Verkäufe generiert. Wenn der Verkaufsprozess selbst aber eine Katastrophe ist, der Rest des Shops jedoch top wird es mit großer Sicherheit dennoch massiv Verkäufe geben.
Verkauft werden kann in einem B2B Online Shop:
- Service / Dienstleistungen
- Produkte (digitale, virtuelle, physische,…)
- Konfigurierbare Produkte/Service(!)
Diese konfigurierbaren Angebote machen den Unterschied aus zwischen einem durchdaten und einem 08/15 Shop. Wenn Sie keine konfigurierbaren Produkte verkaufen brauchen Sie es natürlich nicht. Aber wenn ein Kunde theoretisch Liefertag, Farben, Gebindegröße… wählen könnte es aber online nicht kann wäre das „unglücklich“
Nur dass ein Kunde / Neukunde kaufen kann löst aber sicherlich noch keinen Sturm an Neukunden aus. Natürlich müssen die Stammkunden über den Shop (laufend) informiert werden, sodass diese auch Ihr EInkaufsverhalten ändern und vom Fax, E-Mail bzw. Telefon in den Shop wechseln.
Die Gewinnung von Neukunden geht über ausführliche Informationen (vgl. nächsten Punkt) und generell über „Online Marketing“ was ins reguläre Marketing eingebettet werden muss. Wenn z.B. der Vertrieb nicht Neukunden bzw. Interessenten über den Online Shop (mit ausführlichen Informationen) berichtet, läuft da etwas schief. Hier sind es meist die Feinheiten die den Unterschied machen.
(3) Informieren im Online Shop
In vielen Beratungsgesprächen stellt sich das „informieren“ für Unternehmer fälschlicherweise am Anfang meist als unwichtig herraus bis es dann sehr sehr schnell „Klick“ macht.
Kein normaler Unternehmer hat ein Geschäft mit Personal und verbieten dem Personal die Kunden zu beraten und tut alles daran die Beschreibungen auf den Produkten abzukleben und bloß keine Kundenzeitschriften usw. auszulegen.
Genau das passiert aber leider in ähnlicher Form generell in Online Shops (egal ob B2B oder B2C). Statt vernüftig und ausführlich Informationen vorzuhalten wird der Produktname, der Preis und bei Glück noch ein Produktbild eingefügt. Dinge wie Produktbeschreibung sind dann bereits mau… Hier werden natürlich massiv Potenziale verschenkt.
Ein B2B Online Shop kann informieren über:
- ausführlichst über die Produkte / Service die bestellbar sind
- Produktbeschreibungen
- Downloads je Produkt mit PDFs
- Einbindung von Videos
- Ausführliche Ratgeber
- Verlinkungen zu Ratgeberseiten
- Information zu technischen Spezifikationen
- […] schlicht alles was sinnvoll sein könnte
- Informationen über das Unternehmen
- Kurzportrait (fast kein Neukunde wird eine ausführliche Historie usw. durchlesen)
- Historie (für Stammkunden hingegen interessant)
- Mitarbeiter, Abteilungen, Teams
- Qualitifkationen vorstellen
- Fotos, Gruppenfotos,
- Über Infos zu Mitarbeitern erhalten Bewerber einen Einblick
- Neuigkeiten des Unternehmens
- Bereich für „seriöse Neuigkeiten“ ala Pressebereich
- Bereich für „gut zu Wissen“ in Form eines Blogs
- Jegliche Art von Informationen dienen zur Image Bildung
- Image kann stark über Bilder + Text beeinflusst werden
- Produkte / Service die nicht(!) online bestellbar sind
- Shop ist perfekt um Nischen-Angebot zu bewerben (z.B. wir verkaufen nicht nur Treppengeländer, sondern konstruieren Ihnen auch Treppen nach Maß)
- Shop ist perfekt um rein zu informieren, weil Produkt lange Lieferzeiten, sehr hochwertig usw.
- Informieren über Produkt / Service kostet im eigenen Online Shop „Nichts“ (je nach Niveau 1-2 Std.) kann aber problemlos zehntausende von Euros einspielen(!)
- Informationen gezielt für Neukunden / Stammkunden
- gezielt für Kundengruppen können Informationen vorgehalten werden
- Neukunden erhalten art „digitale Infomappe“
- Stammkunden Schnellzugriffe auf z.B. technische Spezfikationen, Innendienst Kontaktdaten,…
- Inbound im Call-Center kann stark entlastet bzw. sinnvoller genutzt werden
- jegliche Art von Themen
- aktuelle Themen
- Branchenthemen
- Alles mit Ziel die Berichterstattung in dem Bereich zu dominieren (!) Warum klein denken?
(4) Interaktion mit Kunden, Neukunden, Interessenten
Mehr Informationen folgen in Kürze
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